原标题：土巴兔二次冲击上市：去年营收同比降9%、净利增8%，姚建波为第四大股东
继2018年折戟港股IPO三年后，二次冲击IPO的土巴兔集团股份有限公司（以下简称“土巴兔”），转战A股创业板，再次来到了上市前夜。
6月30日，土巴兔向深交所创业板递交招股书，拟募资7.04亿元；7月3日，深交所披露，创业板上市申请已获受理。如若成功过会，土巴兔将成为A股“互联网家装”第一股，也是继齐屹科技(HK:01739)2018年登陆港股之后，国内第二家上市的互联网家装平台。
互联网家装行业并非新赛道，2015年被行业称为“互联网装修元年”，以齐屹科技、土巴兔、爱空间为代表的互联网家装公司获得不同阶段的融资。风口之下，在2018年齐屹科技上市不久后，土巴兔也曾向港交所递交招股书，但以“失效”告终。沉浮三年，土巴兔却出现在了冲刺创业板IPO的战场。
从业务模式来看，土巴兔做的是“流量撮合”生意，即互联网家装的线上配对等业务。其在风口期也曾开辟新业务，尝试过几年的自营家装服务。但该业务2017年开始收缩，至2019年就终止了。
招股书显示，土巴兔连续三年实现盈利，单看覆盖面与装修公司数量、用户规模等数据均表现也不错。但同期，土巴兔获客成本持续上升，且在其7亿元的拟募集资金中，超过一半费用是计划用于渠道建设上。这不免令人思考：土巴兔的“流量生意”能不能一直做下去？
自营家装业务经营两年便收缩
最新一期的2020年，土巴兔实现营收6.15%亿元；较2019年的营收6.8亿元，同比下滑9.54%。招股书解释称，主要系疫情的影响，加之公司基于经营战略调整考虑主动终止自营家装业务。
就招股书披露的信息来看，土巴兔是在 2015年开始自营家装承包服务的。但仅两年后，其就开始收缩该部分业务；截至 2019年末，该部分业务全部终止。
土巴兔称，报告期内，自营家装业务相关收入主要为消化公司前期签署的自营家装业务订单所致。具体到2018年和2019年，该业务分别营收0.8亿元、0.2亿元，营收贡献比13.77%、3.08%。
图片来源：土巴兔首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书（申报稿）
而纵观土巴兔自2008年成立以来的13年发展史，在自营家装业务面前，其确是个“外行”。靠内容起家的土巴兔，初创阶段主要为业主与家装服务供应商之间智能匹配装修需求并促成交易，2012年后，才从信息匹配渗透至交易管理。
自营家装业务的逻辑显然与“流量生意”不同，土巴兔在招股书中透露，其彼时进入自营家装业务赛道，是为了更全面了解家装行业和供应商的需求和痛点，深度赋能该群体。
但至于为何退出该板块业务，土巴兔并未在招股书中提及。作为土巴兔创始人的王国彬的公开发言，或可回答这一疑问。“自营有如巷战，一旦深陷其中，规模越大反而边际成本越高。”在王国彬看来，做自营，要一家公司同时是装修公司、供应链公司、科技公司，运营极重。
虽然自营家装业务“败北”，但土巴兔的净利润在过去三年保持增长态势，由3862.97万元增至8659.75万元，复合年增长率30.88%
搜狐财经翻阅土巴兔2018年时向港交所提交的招股书发现，2015年-2017年，其营收由2.03亿元增至8.81亿元；期间，净亏损分别为7.5亿元、5.6亿元、11.11亿元，三年累亏24.21亿元。
不过，这部分亏损额中，包含有同期确认大额可换股可赎回优先股的公允价值亏损，为财务记账法则下的一次性亏损。若除掉这部分一次性会计亏损额，土巴兔2015年-2017年经调整利润分别为-1.39亿、-1.06亿元、6350万。
若从这一角度对比来看，如今的土巴兔盈利能力已有所增长。
线上业务为主，流量获客费用占营收比重35%
线上平台业务是土巴兔主要收入来源，过去三年的营收贡献比分别为85.72%、96.34%、99.94%。但线上平台业务并不仅仅是供需撮合，土巴兔将它细分成了两大部分：以平台信息服务为主，广告业务为辅。
其中，智能订单匹配服务是土巴兔线上平台业务的核心业务，这也是土巴兔的起家业务，过去三年的收入贡献比由66.84%提升至76.25%。
该板块业务的发展，与土巴兔持续增长的用户规模密不可分，招股书显示，截止2020年末，土巴兔累计业主规模为3035.98万名、注册的装企为11.49万家、合作的建材商为0.94万家。
土巴兔的用户粘性也较高，截止2020年末，土巴兔平台上的装修日记累计84.1万篇、装修攻略及经验13.2万篇、746.2万条装修问答、189万个家装企业案例、1219.2万张效果图。
再看浏览量与销售线索数据，近三年也在持续增长。截止2020年末的PV数（终端用户访问数）已达23.67亿次；登记线索（业主留下家装信息与联系方式）近三年一直保持在500万以上，可售线索连年增长；用户转率也除了2019年有所下降到12.14%之外，也均保持在13%以上。
除此之外，土巴兔向装企收取的匹配服务费也保持稳定，近三年也平均在421.83元/单的水平。
图片来源：土巴兔首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书（申报稿）
除了核心业务智能订单匹配服务之外，土巴豆的线上平台业务中，还包括金融推介服务，与持牌的第三方金融机构合作，向平台用户等推介装修贷款、装修保险等产品，并由金融机构支付与推介相关的费用，以此产生收入。
过去三年间，该板块的营收贡献比由1.45%增至4.52%。以2020年位列，该板块业务中，保险推介服务的GMV（交易总额）为1333.44万元，分期贷款推介服务GMV为15252.10万元，平安银行“电商见证宝”资金余额为67679.39万元。
而为了提升经营能力，土巴兔也很关注研发。截至2020年末其已获得91项专利及66项软件著作权，过去三年的研发投入占营收比重为9.94%-11.66%。
纵观土巴豆的整个业务模式，不难发现其对“流量”的依赖。而过去三年间，土巴豆流量获客费用分别约1.42亿元、2.06亿元、2.15亿元，占收入比重分别为24.28%、30.31%、35%，逐年攀升。
而在采购产品费用明细中，流量获客费占总采购费用的比重也由2018年的53.15%增至2020年的72.29%；其次是品牌推广费占比，最高时达到了23%。
图片来源：土巴兔首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书（申报稿）
获客成本攀升之下，在此次创业板上市募资的7.04亿元，土巴豆称将用于技术研发及数据平台升级、补充流动资金等。其中，运营服务中心建设及全渠道营销建设项目，计划使用募资3.57亿元。换言之，渠道是其本次募资用途的重点投向。
王国彬夫妇合计持股50%，姚劲波持股10%
招股书显示，在2015年之前，土巴兔就已经完成3轮融资，分别是2011年经纬创投150万美元的A轮融资，2014年红杉资本和经纬创投1600万美元的B轮融资；2015年3月，其又获得由红杉、经纬、58同城投资的2亿美元C轮融资。
2020年9月，因拟启动在境内上市，土巴兔开始进行拆除此前为赴港上市所搭建的红筹架构，并开展相关重组工作。
彼时，土巴兔以增资形式增加 Pour La Vie、Sequoia Capital China 以及 58 Shenqi 为公司新股东。其中，58 Shenqi的实控人为姚劲波，对土巴兔持股10%，现时为第四大股东；另外两各新股东则为投资控股企业，且与土巴兔主营业务无关。
截止招股书提交之日，土巴兔由王国彬直接持股49.06%，并通过宅满意咨询间接持股0.0008%，合计持股49.06%；王国彬的配偶谢树英，则通过宅满意咨询、集采佳咨询、图满意咨询以及土巴兔咨询间接持股1.57%。
换言之，王国彬夫妇合计直接及间接持有土巴兔50.63%的股份，为土巴兔的共同实际控制人。
目前，现年39岁的王国彬担任土巴兔的董事长和总经理，谢树英为副总经理，二人2020年的薪酬分别为320.8万元、264.48万元；土巴兔的联合创始人现年37岁的王国春，担任董事和副总经理，此人也是王国彬胞兄的王国春，2020年薪酬为193.72万元。
公开资料显示，王国彬，1982年出生于江西抚州，外公是一位赤脚医生，家里有《黄帝内经》、《神农本草经》、《增广贤文》、《三字经》等上百本手抄本。
王国彬曾有一个文学梦，但在上大学后的第一篇作品被学校文学社的社长界定为抄袭后，这一文学梦就破灭了。此后王国彬南下深圳创业，将目光转移向了当时最前沿的计算机领域，靠3万元起步就做出了一家学员上千人的计算机培训学校。
2005年，王国彬来到了深圳，办了一家互联网搜索引擎公司。彼时，百度上市让其对互联网行业和创业的信心大增，2008年王国彬和20个同样怀有创业梦的朋友，一起创办了土巴兔装修网，由此开启了这个互联网家装平台的帝国。
作为房地产行业的下游行业，互联网家装企业的需求和房地产的发展趋势密切相关。同时，家装行业的高分散特征，对于整合平台的运营管理和规模扩张，仍是很大的难度。冲刺上市的土巴兔，仍然面临行业的众多难题。
