一年前，身为地产营销人的梁宇和王立鑫经历了入行数年以来最为“黑暗”的6月，为了追赶被疫情拖累的业绩，整个年中冲刺阶段，他们都处于极其紧张和不安的情绪之中。
弹指之间，又来到“半年考”。不过，这次梁宇和王立鑫没有了一年前的那种恐慌和焦虑，这次年中冲刺比梁宇想象中的要顺畅许多，即使“决战630”的目标和口号从未改变，但每每遇见难题时，热闹的楼市总能为他带来动力。
不过，并非每一位营销人都能松一口气，面对未知的市场，以及迫在眉睫的年中大考，更多地产营销人只能选择全力以赴地冲过去。
热点城市营销人“躺平”
选择在长三角工作的梁宇和王立鑫无疑是走运的那群人，以上海为中心的长三角地区总是楼市的话题中心，今年以来，市场刮起阵阵东风，这让梁宇和王立鑫得以度过了一个相对轻松的年中冲刺期。
国家统计局数据显示，今年1-5月，包含江浙沪在内的东部地区商品房销售面积达到28385万平方米，同比增幅达到42.5%，创下近两年新高，且东部地区还是全国商品房销售规模的主要支撑。
梁宇在6月28日向时代财经直言，没有疫情影响，以及还有些热度的市场是对营销人最大的馈赠。如此行情亦让梁宇和他的团队得以提前半个多月完成了上半年的销售任务。
梁宇在一家房企担任着区域公司营销负责人的职位，一个半月之前，他组织内部开展“冲刺630”会议，盘点业绩的同时，针对下一步的年中冲刺做出安排。梁宇说，今年的去化情况比预期的要好，整个长三角地区，有七成以上的项目去化率高于目标值，仅有极个别项目去化效果不佳。
到5月中旬时，梁宇所执掌的华东区域业绩完成率达到90%左右。按照他们的计划，接下来的5月下旬及6月，每一周都会有项目进行推盘，可以说，达标已经十拿九稳。
果不其然，随着几个项目的陆续入市和热销，梁宇的团队很快就完成了上半年的销售任务。此时，梁宇开始和各个城市公司营销负责人讨论推盘节奏的问题，“上半年业绩完成了，我们准备稳住节奏，原本计划提前开盘的项目，还是要放到下半年去，不用太心急”。
显然，提前完成任务，地产营销人就拥有了“躺平”的资格。在嘉兴从事营销策划工作的王立鑫也感触颇深。
6月的第一个周末，王立鑫所在的楼盘迎来开盘的好日子。开盘之前的认筹期，王立鑫已经见识到了市场的热度，在没有过度宣传，也没有太多促销活动的情况下，其所在的项目仍然门庭若市，到了开盘那一天，数百人排队选房的场面可谓壮观。
王立鑫在朋友圈庆祝开盘大卖，当天，该楼盘成交额超5亿元，去化超9成。“今年我们在营销宣传上的动作少了很多，案场抽万元现金之类的活动也取消了。本来我们的目标是去化过8成，最后成交超过9成，只剩下十来套房源，成果还是相当不错的。”王立鑫这样说到。
接下来的大半个月，王立鑫就可以“躺平”了，尽管他认为地产营销人不应该有“躺平”的心态，但毫无疑问，市场给了他们这样的资本。王立鑫告诉时代财经，首开告捷之后，他们又参与了一场直播，即使最终未能成交，他也丝毫没有感到失落，“顺其自然就好”。
小房企营销人开启“007”节奏
与疫情笼罩的2020年相比，今年的房地产市场格外热闹，一二线城市市场的持续火热推动着房企业绩不断攀升。
克而瑞研究中心最新发布的研究报告中提到，得益于去年末热点城市市场热度的延续，叠加一二线城市购房情绪升温，1-5月，百强房企累计实现销售操盘金额48669.5亿元，同比增长51.3%，较2019年同期也有39.4%的增幅。
具体到房企的目标完成率，1-5月，规模房企整体业绩完成情况优于历史同期。截至5月末，在提出目标的房企中有逾8成企业的业绩目标完成率在35%以上，其中23家企业目标完成率高于40%。
当然，并非每一家房企都能顺利吃到市场的红利，百强队伍中，同样不乏业绩完成度较低的房企。克而瑞研究中心指出，到5月末，百强房企中还有5家企业的目标完成率未达到30%。
而在一些三四线城市的地产营销人更是深刻感受到市场的冷清和巨大的去化压力。
孔奇在安徽从事房地产行业已经有八九年的时间，现在他是安徽一家本土房企的营销负责人，管理着宿州、芜湖、亳州、安庆四座城市公司。2020年，孔奇忙碌一整年，却未能完成全年销售任务，原以为2021年会有转机，然而，2021年的日子并未比2020年好过一些。
近些年大牌房企的涌入早已让安徽本土房企陷入夹缝求生的处境，过去几年，孔奇所在的房企亦找到了一些从大牌房企嘴边“偷肉吃”的技巧。比如，抢先一步下沉至一些小型县级市、在土储较多的大本营城市与大牌房企合作开发等等。
这些打法纵使无法让区域型小房企实现规模的大跨越，却也能让它们在大浪淘沙的市场中生存下来。不过，城市的分化给区域型小房企出了难题，孔奇所管理的几个城市公司，去化压力空前。
从一组数据可以看出，孔奇的压力主要来自于下行的楼市。中国房价行情网统计数据显示，6月14日至20日，安徽15个城市中，有7个城市的房价上涨，8个城市房价出现不同程度的下跌。孔奇管辖范围内的亳州、安庆、宿州均在下跌名单中，跌幅分别为-0.65%、-0.14%和0.81%。
为了年中冲刺，孔奇和他的团队从5月开始就进入无周末的状态，甚至几度开启“007”工作模式，通宵达旦开会修改营销方案。他们做过很多尝试，直播、推广、促销都是常态。6月初，孔奇还找来一位有着百万粉丝的大V为亳州项目站台，但效果不太理想。
“站台费花了好几万，我们还额外做了推广投放，以为能够做几次购房团活动，至少有一批集中签约，哪知道最后只卖了个位数。”孔奇深感失望，但也不愿轻易放弃，他鼓励员工动员身边的亲戚朋友全民卖房，只要成交，将给予丰厚的提成。
五花八门的营销手段下，孔奇终于在6月的最后一周等到了业绩爆发。6月26日和27日两天，孔奇辖区内在芜湖和宿州的两个楼盘进行加推，或许是长达半个月的高强度推广曝光有了成效，开盘当天，芜湖项目去化6成，宿州项目去化5成，完成了既定目标。
不过，两个月的连轴转之后，上半年的成绩基本有了定局，孔奇与30亿的半年目标仍然差了一点。他有些不甘，但更多是无奈，“本土小房企的体量不能和大房企比，我们能做的就是尽全力去冲，不管去化6成，还是5成，对我们来说都算是成功了。”
