国庆假期前，环沪的苏州楼市政策进行了一系列优化，对市场信心起到了提振作用。
坐上上海地铁11号线，可直达位于昆山的花桥站，与花桥站接壤的苏州地铁S1线陆家站（在建中）附近，目前在售多个楼盘，有的已接近尾盘状态。
21世纪经济报道记者国庆期间走访了环沪楼市，发现这些项目借着国庆长假打折促销，甚至送车位。渠道引流、以价换量之下，这些项目在国庆假期内单盘销量也有20套-40套左右。
相比去年同期成交116套房子，今年昆山成交133套左右，数据没有明显增长。实际上，去年国庆假期的环沪楼市成交就出现了下行趋势。58安居客房产研究院数据显示，2021年国庆假期苏州销售212套，同比跌幅45%。
随着楼市进入低速发展期，环沪板块的结构性机会逐渐呈现，上海的溢出需求自然也会产生分化。目前花桥、太仓、汾湖等板块虽有促销，但投资客逐渐淡出，导致楼市去化也开始降速。
投资客淡出
作为环沪第一站，昆山市各个在售项目售楼处人气还是不错的，上海通往花桥方向的地铁节日里人也不少。
昆山是苏州代管的县级市，紧邻上海嘉定区，因应上海地铁交通11号线通车的利好，上海外溢需求不断而使得昆山楼市一直畅旺。
陈佳（化名）和男朋友10月2日就坐地铁去昆山看房子了。因为两人计划明年结婚，但陈佳刚落户上海，还不具备在上海购房的资格，两人手中加上双方家长资助的资金也不足以在上海付一套小两房的首付。权衡之下，陈佳及其男友打算先在“环沪”买一套，投资自住皆可，“等过几年升值了再卖掉，去上海买。”陈佳说。
就在花桥前一站，有一些穿着白色衬衣的中介人员进入地铁车厢里派发广告单，如果有人接过广告单，他们便会询问，“要不要了解一下这个楼盘”。陈佳看了一眼广告单上的楼盘名字，快速用手机搜索了一下。这个楼盘并非位于昆山，而是在淀山湖片区，于是陈佳并没有接过中介的单子。
从花桥站出来，第一个看见的楼盘便是在建中的中骏世界城。据第三方机构的内部数据显示，这一项目在国庆期间售出了40多套。
此前两年拿地的项目折扣促销频出，抓住政策利好出货。象屿地产与保利合作开发的一个项目，拿地楼面价1.3万元/平方米，国庆假期给出98折送车位的优惠；保利与中铁置业合作开发的另一个项目，2020年时候拿地楼面价9800元/平方米，如今精装修房均价2.1万元/平方米。国庆期间，这一项目98折，另外还赠送2万元车位优惠券。
其中一个项目，销售透露，现在国庆节期间促销力度大，因为是年内冲销售业绩的“最后一波”了。实际上，今年以来，调控进入深水期，苏州楼盘为了促销，想尽办法，比如团购优惠、家电装修包、车位等等。也有开发商愿意给客户垫首付，一般以三年为周期，评估下来利率4.7%左右。
“现在投资客很少了。”一名销售反映，国庆期间来买房的都是在上海没有购房资格的小夫妻，或者退休人员老两口。陈佳便对这一位于建设中的地铁站旁边的楼盘兴趣浓厚。
国庆期间，像陈佳这样在上海工作的年轻人，加大了昆山楼市的成交，一个背景是，除了苏州六区，苏州下辖的县级市、吴江区的汾湖板块都对外地人限购政策进行了优化。
此前的9月14日，苏州全域调整外地人购买首套房政策，外地人在苏州六区(吴中区、吴江区、姑苏区、相城区、高新区、工业园区)购买首套房无需开具社保证明或个人所得税证明，但只限购一套，同时相城区取消了自2018年开始实施的需要600积分才能购房的规定。但9月16日，苏州又宣布除吴江区之外，另外五区恢复此前的限购政策。
投资客退潮已成趋势。据了解，某大房企位于汾湖的一个项目，近期引发不少2019年买房的业主的法律诉讼，起因就在于汾湖多个楼盘在2019年限购加码前被投资客疯抢，很多房源需要加价10万元才能买到。而两年间过去，房价只能算微涨。楼市成交下行周期到来，投资客显然不想面对投资失利的局面。
苏州楼盘打折促销俨然成为国庆假期楼市的一道风景线。在相城区，由于楼盘众多，有的项目甚至打出5折、7折的优惠。相比之下，昆山楼市还算“坚挺”。据不完全统计，国庆节假期，花桥在售新盘成交超过130套房子。贝壳区域内部数据显示，该公司仅在保利其中一个项目就成交了50套。
一名苏州业内人士认为，除了限购政策的优化，昆山楼市还有一个新房稀缺的特点。过去一年，这一板块没有土地出让，意味着短时间内没有新盘上市。几乎都是现房销售的情况下，消费者入市信心也比较足。
昆山二手房行情也在上涨，比如花桥这边，次新房涨到2.6-2.8万/平方米，部分楼盘二手价格达到3万元/平方米左右，有的别墅产品二手房价超过5万元/平方米。
溢出效应分化
投资客淡出，环沪楼市对于上海外溢需求依然有承接力。从今年国庆假期的成交数据来看，相比上海房源，苏州楼市对于一部分手里持有现金而在上海缺乏购房资格或者不足以购买理想户型的买家而言是一个不错的选择。
苏州另一个环沪板块——位于吴江区的汾湖板块，由于一部分楼盘有稀缺的叠墅产品，而承接了上海改善型需求。有一个项目产品与周边拉开1万元/平方米的价差。
与昆山类似，汾湖也是一个可以有地铁与上海连接的区域，只不过上海地铁17号线延长线进入苏州还处于规划建设阶段。从17号线东方绿舟站打车还需要半小时才到汾湖核心区。
自2016年开始，陆续有14家品牌开发商进入汾湖板块开发项目。由于产品同质化，前两年汾湖市场竞争白热化。为了缓解板块竞争压力，2021年，汾湖推出企业人才购房补贴政策，本科及以上人才购房可享25万元的购房补贴。
“以前市场好的时候，这里的房子一套要加价10万才能买到。”张小飞（化名）说。张小飞一直在汾湖做一手房销售，他直言前几年市场好的时候，在汾湖也限购的前提下，仍然有不少投资客在这里买房。
2019年，苏州出台限购政策，其中提及“非本市户籍居民家庭,在苏州市区、昆山市、太仓市范围内申请购买第1套住房应提供自购房之日起前3年内,连续缴纳2年及以上个人所得税或社会保险(城镇社会保险)缴纳证明”。张小飞回忆里，当时很多客户只能交首付，然后等2年再过来交钱，“也有不少当年交了10万才‘抢’到房子的客户反悔的”。但张小飞也坦承，由于回款周期拉长，开发商也因此承担了资金成本。
潮涨潮退皆为市场规律。据了解，自2016年以来，碧桂园成为汾湖市场份额最大的开发商，它也给这一市场输出了不少销售人员。不过，据知情人士透露，碧桂园打算逐渐减少汾湖市场份额，往市场能级更高的区域寻求开发机会。
9月26日，保利发展位于汾湖的一个项目售楼处里，销售人员略带夸耀地告诉前来看房客户，“昨天有企业来项目买走了100多套‘人才房’”。
但并非所有的项目都在打折促销。港资背景建滔集团在昆山开发的几个项目都已进入现房销售阶段，其中一个项目不仅没有打折，还要捆绑一个10万元的车位销售。
价格跌涨互现的苏州楼市，房价正在进入深度博弈的微妙阶段。
一个事实是，苏州近期新盘数量大增。9月苏州市新增批售项目24个，其中住宅类项目19个，非住宅项目5个。据不完全统计，10月苏州将有近20个楼盘推新，市区各区均有项目计划首开或加推。
