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数据保护软件专家NovaStor的白皮书显示，企业对基于客户端服务器的基础架构来提供IT服务的依赖性不断降低，这正在极大地改变许多传统IT渠道参与者(包括经典IT经销商和增值经销商)的业务格局。论文“托管服务：如何适应未来的渠道模型”提供了对IT渠道面临的挑战的评估，并描述了IT经销商如何将对托管服务的日益增长的需求从威胁转变为未来的机会商业上的成功。
报告的作者Stefan Utzinger表示，软件和硬件领域的持续价格战导致许多IT经销商诉诸降价来赢得客户，从而使自己与大型匿名在线软件商店竞争。 NovaStor软件集团。Utzinger说，就规模经济而言，这些大型的匿名在线商店在规模较小的零售商中具有优于小型经销商的优势，这使得小型零售商无法仅靠价格竞争。
该报告总结说，他们缺乏的是设计解决方案或安装和管理所销售产品的能力-企业越来越愿意投资的服务，因为它使他们能够专注于IT解决方案提供的业务收益。而不是单独使用产品。Utzinger写道：“接受托管服务模型并通过仅提供服务而不是仅提供产品来强调其咨询能力的经销商可以退出定价战，为其产品增加更多价值，并显着增强客户关系和忠诚度。”
Utzinger经研究确定的基于云的解决方案特别适合中小型企业中小型企业，因此许多专业经销商，VAR和系统集成商担心客户可能会直接从制造商或全球供应商那里购买产品。正如报告指出的那样，根据最近的研究，这种担心是没有道理的。
在接受Utzinger调查的所有中小企业中，只有大约16%的中小企业表示，他们正在考虑直接通过制造商购买其产品或服务。他写道：“绝大多数人希望与当地供应商保持业务关系，而高达50%的人甚至希望通过当地的增值经销商进行采购，并忠于以前的供应商。”
该论文得出结论，进入管理服务市场的能力对于经销商，增值经销商，系统厂商和集成商的未来将是决定性因素。尽管Utzinger指出存在巨大的市场潜力，但在开发托管服务解决方案时，经济和技术挑战要求进行切实可行的规划。
他写道：“关键的成功因素包括切实可行的财务计划以及为云计算和云备份基础架构选择合适的软件提供商。” “此外，必须确保所讨论的服务能够真正满足客户的要求。在进入托管服务市场时确保成功的另一个关键因素是提供商和客户期望与所讨论的服务的现实契合。”
