寿险公司逐鹿高客赛道 高客领域准入“要素”

在人口红利终结、疫情催化加剧下，保险存量市场争夺战打响，深度挖掘各类人群保险需求成为制胜关键。记者梳理发现，继友邦人寿、中信保诚人寿等险企布局高客领域后，部分寿险公司也加入高客“争夺战”。蕴藏巨大潜力的高客市场渐渐成为又一必争之地。业内人士表示，粗放式发展之路走到尽头，寿险业转型迫在眉睫，探索高客领域是行业发展的突破口之一。不过，入局高客领域并非朝夕之功，需具备精英团队、专属服务及产品等“要素”，不能过分盲从。

多险企进军高客领域

高客领域准入“要素”

何为高客？一般而言是指高资产净值人群客户。《2021中国私人财富报告》指出，高客为可投资资产在1000万元人民币以上群体。

险企纷纷入局高净值客户的争夺战。近日，北京商报记者采访获悉，同方全球人寿北分今年3月成立了高客管理中心，该中心为高客提供了一站式服务，服务范围包括财富传承、财富保全、保险金信托、高端医疗健康等服务。通过内部最优资源配置、专家式高效贴心服务，内外联动，来完善高净值家庭在法、税等财富领域的资产保全、传承及架构搭建。

同方全球人寿北分进军高客领域只是业内诸多险企加码高客市场的缩影。早在2013年，友邦人寿便开启高净值业务布局，成立高净值服务团队。自2016年起，该公司还推出专门针对高净值人群的子品牌“致精英”。去年9月，友邦人寿宣布高净值服务体系升级，并正式发布“传世”家族办公室服务平台。

瞄准高净值客户的还有同样具有外资背景的中信保诚人寿。2014年，中信保诚人寿设立高端子品牌“传家”，为高净值客户提供一站式家族风险与财富管理方案。2019年该公司还在总公司层面设立高净值业务部，首创预核保，全面推动公司高净值业务发展。

此外，招商信诺人寿2019年推出“家和”高端品牌；今年8月，阳光人寿打造了“阳光·臻传”高客品牌，并成立“阳光·臻传”家族办公室。

那么，高净值人群需要何种服务？复旦大学风险管理与保险学系主任许闲表示，除了基本的赔付外，保险公司需要更深层次地挖掘高客的需求，以此来满足高客的多样化、个性化的需求。

亚太区高净值人士保险规划报告印证了上述观点。报告显示，高净值人士对保险方案的需求在人寿保障之外，还覆盖医疗保健服务、财富传承规划、税务优化、业务继承安排、债务风险缓解等多个领域。

高客领域准入“要素”

梳理寿险公司高客经营体系不难发现，组织架构、精英团队、关联产品及服务、高端品牌、专属保险产品等是险企探索高科领域必不可少的先决条件。

组织架构离不开打造服务体系，如多家保险公司或搭建高端客户服务体系，或成立高客管理中心、服务部门，来更有效地赢得高净值客户市场。

精英团队是探索高客领域的重要“门面”，有了组织架构，就需要精英人才来胜任队伍职能。首都经贸大学保险系副主任李文中认为，保险公司要想探索高客领域，首先，保险公司必须有一批高素质的营销队伍，因为只有高素质的营销人员有更有机会接触到高端客户。

同方全球人寿北分副总经理兼经代渠道总监朱晶晶表示，公司可以帮助销售伙伴们去开发高客资源，从而服务高净值客户。通过“高客”训练营等项目，真正地提升自身人员和销售人员的专业技能，来匹配高净值客户的需求，更好地开发服务高客。

除了团队建设外，李文中表示，保险公司要强大的产品开发能力与服务能力，因为只有能够为客户提供贴合其需求的保险产品与服务，才能够真正有效地做好高客维护，以给公司带来持续的业务。另外，还要有强大的市场调研与数据分析队伍，只有这样才能够为产品开发、市场销售与售后服务提供强大的后台支持，使得他们的工作变得更加精准、有效。

目前多家保险公司的高客服务涵盖专属产品、高端康养服务品牌等。作为首批“吃螃蟹的人”，友邦人寿通过Eco-system创新服务平台，深化针对高净值人士在精英教育、高端健康、品质生活等多个领域的服务，构建高净值客户生态圈。同时，友邦家族事务服务平台“传世”家族办公室，针对高净值客户在家族财富与事务管理上的个性化诉求，将服务资源从高净值客户个人拓展至高净值家庭，整合更优质的高净值专业资源，以满足客户多样化的财富生活所需。

在中信集团协同背景下，中信保诚人寿与集团下兄弟公司及国内外头部的知名企业合作，为高净值客户及其家庭提供包括保险金信托服务在内的各项具有中信特色的高端服务。

许闲认为，国内经济在快速发展过程中，传统保险公司积累了大量的客户，而有一部分很可能是高客或高客保险的潜在客户。挖掘高客这个存量资源，发展更高质量的保险产品服务，对于传统保险公司来说已具备了先机条件。同时，他指出，保险代理人的素质和服务水平是保险公司转型、探索高客领域的制约因素。

李文中表示，保险公司需要清楚发展高客业务应当具备的条件，只有具备了这些条件，才能够更好地开展高客业务。

另辟蹊径寻突围

“迷惘”成为多数寿险公司的生存现状。未消散的疫情加之代理人队伍折兵，头部机构高管们纷纷抛出“明天在哪”的疑问。

今年上半年70家人身险公司实现新单保费6860亿元，同比减少9.6%。业务增速放缓，多年来快速增长的寿险业迎来“当头棒喝”，低迷之势如何突围成为必答题。

而《2021中国私人财富报告》的一组预测似乎给出了解题的选项。“高客在今年年底会继续增加至300万人。”这意味着对于未得到深度开发的高端客户，挖掘潜力较大。许闲分析指出，保险行业探索高客领域由来已久，如今保险行业面临转型等问题，致使高客的价值越来越受到重视。

“人群数量和财富保有量同步增长，高净值人群在综合财富管理和家族传承方面的差异化需求日益凸显。”中信保诚人寿相关人士表示，首先，在经济环境和防疫环境的压力下，高净值人群的风险意识明显提高，对于高风险资产配置的意愿下降，保障财富安全是当前高净值家庭财富管理的首要目标。其次，高净值人群对私密、专业、贴心的定制化服务要求相对较高，实现医疗、教育、养老、法律、税收等多维度的一站式、全场景关怀就显得尤为重要。最后，随着中国第一代创业浪潮的创业者们逐渐步入暮年，越来越多的家庭开始考虑传承问题。

以该公司透露的数据可窥一二，中信保诚人寿经过八年运营，该公司高净值客户业务占新契约业务比例已超过25%，同时，高客数量正在以每年30%的速度增长。

李文中表示，部分险企设立高客部意味着开始转变经营模式，由外延式扩张向内涵式发展转变，更加注重经营的产出效率，越来越重视差异化经营。对于竞争愈发激烈的保险业来说，这种转变是大势所趋。但这并不意味着所有公司都应该整齐划一地去追求高客，毕竟各家公司的发展目标不相同，所处的发展阶段也不一样。对于那些已经走过早期的急速扩张，业务规模相对稳定也不再有这方面进一步要求的公司而言，有必要加强市场细分，注重高客的开发与维护，为公司带来较高的稳定回报。

布局高客也可重塑险企业务结构和经营方式，李文中分析，逐步形成规模较大的高客群能够给保险公司带来相较稳定、持续的业务收入，而且单位成本相对较低，利润较高；高客群体一般都对保险产品与服务有较高的要求，有利于推动保险公司提升经营理念，改善管理与服务，提高经营效率。总之，高客在给保险公司带来稳定的保费收入与较丰厚的利润之外，往往也有利于公司经营理念与效率的改变与提升。