临近年底，《新资产管理条例》正式进入“倒计时”阶段。全面转型后，理财产品将全面退出市场，由理财子公司承销发行。转型只是开始。教育投资者，加强销售体系的合规升级是关键。近日，记者今日走访调研了北京地区部分银行网点。金融销售人员虽然不再用保本保收益等词语来描述金融产品的具体信息，但在销售过程中仍存在赠送礼品、引导投资者填写风险评估等乱象。
引导投资者填写风险测评
“资管新规”后，保本理财产品退出市场，净值型理财产品成为主流。由于净值型理财产品具有浮动收益的特点，因此在购买产品时评估个人风险能力，选择与自身匹配的产品非常重要。目前个人投资者风险评级分为五个等级，C1(保守)、C2(稳健)、C3(平衡)、C4(进取)和C5(进取)。经过评估，如果投资者的风险承受能力是C2(稳健)，他可以购买C1(保守)和C2(稳健)两种产品，但不能购买C2(稳健)风险承受能力以外的其他产品。
不过，在走访网点的过程中，记者注意到，理财经理指导投资者风险评估的情况依然存在。在一家银行网点，当记者询问作为投资者如何购买中高风险产品时，该行理财经理表示，“您可以在下一次评估中修改一两个选项，这会导致结果发生变化。风险评估变更后，银行不会询问投资者，只关注客户的大规模变更转让。
针对同样的问题，在另一家银行网点，该理财经理还对记者表示，部分选项可以修改和重新评估。一般在填写风险评估问卷时，投资者需要向银行表述自己的年龄、家庭总资产、投资经历、投资态度、投资目的、可接受的最长投资期限等。财务经理认为，投资者可以通过改变投资经验、投资态度和能够承受的最大投资损失来提高风险承受能力。随后，这位财务经理出示了一份问卷，直言不讳地告诉记者，哪些信息可以修改，以提高自己的风险评估结果。从他展示的来看，如果你选择“大部分投资于股票、基金、外汇等高风险产品。”、“追求高回报，愿意为此承担本金损失和长期波动”和“你能承受的最大投资损失为50%”，可以将风险评估结果调整为C4(进取)和C5(进取)。
浅谈银行在验证个人客户风险评估问卷真实性方面的弱点。融360数字技术研究院分析师尹艳敏指出，对于风险评估环节，各家银行的问卷和流程都不一样。有的银行的风险评估会要求客户在柜台双录，有的银行可能就是简单的纸质问卷。如果要求客户在柜台上通过双录的方式完成风险评估，在实施过程中也会给很多客户带来不便。因此，风险评估可能更多的是提高投资者的教育，让投资者清楚地了解自己的风险承受能力，不要盲目跟风，选择超出自己风险承受能力的产品。
咨询理财却被推荐买保险
近年来，保险产品频繁被捆绑销售的情况并不少见。虽然监管多次提到禁止金融机构“强行卖保险”，但记者在调查中发现，在办理理财产品时仍存在捆绑营销。有的理财会将保险产品和理财产品捆绑销售，有的理财会直接放弃理财产品，转而向投资者推荐保险产品。
在某国有银行网点的金融接待室，记者表示，“我想买稳定的理财产品进行投资”。该行理财经理表示，“目前该行代销理财子公司产品的一般风险评级稳定，对风险导向能力要求不高。不过，如果理财产品不破资，不排除现在亏损的可能，还是买保险产品比较好。”“保险产品充分保证收益和保本，并且有最低保证利率。实际结算利率可高达4.3%，收益率高于理财产品。”财务经理说。
另一家国有大银行的理财经理在听到记者提出的购买需求后，直接跳过了理财产品，转而推荐了该行正在销售的一款保险产品。“理财产品不如保险产品性价比高，理财产品风险大。再加上近期理财产品表现不佳，亏损较多，所以还是建议购买保险产品。”财务经理说。
当记者表示仍想购买理财产品时，该行理财经理立即出示了另一位客户签订的保险产品合同，并进一步强调“我还是建议将理财产品与保险产品相匹配，将标的资产配置为保险产品，将风险产品配置为理财产品，现在理财产品的市场不好，不适合获取短期利益”。
谈及理财经理强烈推荐保险产品的行为，一位银行从业者直言，保险产品的佣金远高于理财产品，销售人员有营销保险产品的动机。零点智库分析师李伟今日在接受北京商报记者采访时表示，2022年“资管新规”将正式实施，理财业务将全面贯彻“破局公正交易所”的理念。与净值型产品相比，保险的底层资本相对稳定，属于中低风险理财项目。未来金融产品将由银行专业化金融子公司办理，在资产配置、营销渠道、客户风险承受能力评估等方面形成专业化团队管理。预计这种现象应该会减少。
买理财就能送“壕”礼
年底，银行经常通过“积分兑换礼品”的活动吸引客户。在走访网点期间，记者发现，这一现象在银行理财产品的营销过程中也存在。
在一家股份制银行网点，记者以新客户身份咨询，该行理财经理拿出一张“好”仪式海报，“这是我们分行推出的专属活动，其他网点没有这样的活动”。
记者注意到，理财产品购买量越大，得到的礼物就越多。
“壕”，购买5万元理财产品可以得到一提抽纸，购买30万元理财产品可以得到一个电子秤，购买100万元理财产品可以得到果蔬清洗机以及床上用品等礼品。不过，上述方式显然不符合监管要求，《商业银行理财产品销售管理办法》第三十七条就曾规定，“商业银行从事理财产品销售活动，不得采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售理财产品”。
殷燕敏进一步指出，今年5月发布的《理财公司理财产品销售管理暂行办法》再次强调，不得提供抽奖、回扣、馈赠实物、代金权益及金融产品等销售理财产品。所以此类买理财送奖品的营销模式不合规。
压实业务各环节主体责任
“资管新规”等一系列配套措施落地后，对理财产品销售人员提出了更高要求，打监管“擦边球”推荐产品、引导投资者风险测评等问题都需要进一步整改。
上述银行业从业人士指出，银行应加强对销售人员的管理，不能让营销人员误导投资者；同时加强考核，对违规行为进行处罚，加强对投资者的教育，让投资者了解投资产品的风险以及可能的损失。
光大银行金融市场部宏观研究员周茂华分析认为，对银行来说，需要加快完善内部治理，理顺业务流程，压实业务各环节主体责任，加强业务员培训，提升合规意识；强化监管智能，加大违规惩处力度，维护正常市场秩序。为提升理财产品服务的标准化，提升监管效率，需要对风险测评标准进行统一，强化事中事后审查监管；并对违规行为给予严格处罚，提升监管威慑力。
“对于商业银行代销理财产品，目前监管的销售规定已经有明确的规范细则，银行可能更多的是加强营销人员的管理培训，提升专业素养，转换销售理念，从为客户提供产品转换为为客户提供专业的投资理财服务，更能获得客户的认可。”殷燕敏如是说道。
