春节前后，人流和资金流最为集中。对于银行来说，做好“开门”营销赢得客户，基本上可以决定一年的“收获”。不过，从收储的角度来看，今年以来，银行普遍比往年更“佛系”。近日，记者今日走访北京部分银行网点时发现，不少银行并未设立“开门红”宣传专区或张贴宣传海报。在存款类产品吸金动机不足的情况下，银保合作类产品和净值理财类产品成为银行的主要目标。
开启“佛系”销售模式
年初，往往是银行如火如荼开好头的时候。然而，近日北京商报记者走访北京多家网点时发现，与以往形成鲜明对比的是，部分银行并未推出年终奖、抽奖礼品等促销活动。和往年一样，和客户经理也开始了“佛系”销售模式。
在一家大型国有银行的分行里，不仅有常见的油、米、面等礼品，还有罕见的“开门”海报。银行要“开门红”，贷款和存款都是所有银行都重视的业务。当北京商报记者询问有哪些存款产品可以推荐时，该行客户经理表示，“大额存单存款不足20万元，3年期存款利率为3.15%；存款超过20万元，3年期存款利率为3.25%，利率没有变化”。
同样，某国有银行的另一家分行也没有设立“开门红”宣传专区，也没有为用户发起存款“福利”运动。该行理财经理表示，“目前银行大额存单3年期利率为3.35%，目前没有额度，未来存款的收益肯定会越来越低”。
与国有银行相比，股份制银行和城市商业银行的存款产品利率相对较高。在一家股份制银行网点，客户经理向记者展示了一份该行推荐的“开门”产品清单。“目前银行推出的“开门”大额存单起价20万元，3年期存款利率可达3.55%，5年期存款利率可达4%。这个利率从去年12月开始执行，现在没有明显变化，所以未来上浮的可能性不大”。银行的客户经理说。
大额存单作为银行曾经的“存储武器”，在准备“开门”期间存在感大幅下降。“我行大额存单3年期存款利率为3.55%，2020年6月存款利率开始下降，此前利率可达3.8%。受经济下行和疫情影响，未来存款利率将继续下降。我不建议追求收入的客户购买。”一家股份制银行的财务经理说。
融360数字技术研究院分析师刘银平今日在接受记者采访时表示，自2020年6月调整存款利率报价方式以来，银行长期存款利率大幅下调，不少银行利率已接近上限水平，进一步上调空间有限，预计短期内银行存款利率不会大幅波动。光大银行金融市场部宏观研究员周补充称，加强国内监管，维护存款竞争正常秩序，市场流动性保持合理充裕。与此同时，银行的资产端需要继续合理惠及实体经济。从当前环境看，国内稳增长需要逆周期、跨周期的政策支持，稳健的货币政策略显宽松。未来存款产品利率走势上限仍难见分晓，需要等待国内宏观经济和政策的变化。
主推银保、理财产品
对于银行来说，“开个好头”最重要的指标是某大型国有银行分行专门为购买银保合作产品的新客户推出了“礼遇预约、积分兑换礼品”活动。该行相关负责人在推荐产品时表示，“投资方式不一定是单独选择存款，而是选择多元化产品，同时规避风险。在“异地”期间，购买我行银保合作产品可享受礼品兑换和积分兑换。该银保合作产品要求客户连续三年每年存款10万元。从第六年起，他们每年可以领取1.25万元的养老金，最低复利为3.6%”。走访中，多家银行网点的客户经理向记者推荐了与保险公司合作的银保产品。“如果短期内闲置资金没有使用，可以考虑我行安全稳定的银保产品。三年支付后，复利会逐渐增加，可以重复利用用户的资金，帮助用户现在锁定一个长期收益。”另一家国有银行的财务经理说。
除了银行保险产品，净值理财产品也成为银行的主要目标。在一家股份制银行网点，该行理财经理对记者表示，“与其他产品相比，理财产品的投资方向更广。在“越野”期间，银行将销售管理费和服务费交给客户，一款净值型理财产品计算后的最高利润可达6%”。银行为什么重视这类产品的营销？刘银平强调，银行在销售银行保险产品时，可以从保险公司获得更高的佣金。理财产品向净值化转型后，产品的盈利模式也转变为以收取投资管理费为主，这与理财产品的业绩回报和规模有关。也就是说，银行销售的这两类产品规模越高，中间收入水平越高。
《新资产管理条例》三年过渡期结束。2022年1月1日起，金融市场打破刚性赎回，实现了产品真净值的全面转型。投资者必须根据产品情况和自身实际，选择能够承担相应风险的产品。一位来自某大型国有银行资产管理部门的人士提醒，产品净值化是未来的发展趋势，但也要注意，随着产品净值化的推进，理财产品不再保本保收益，客户需要对理财产品的风险有更深的认识。刘银平建议，对于投资者来说，他们不应该看着银行员工推销的产品就去购买。而是要仔细查看产品手册，了解产品的收益、风险、流动性等特点，选择适合自己的理财产品。在推荐理财产品的过程中，多位理财经理今日提醒北京商界，“理财有风险，投资需谨慎”。
提高线上渠道建设揽客
2021年12月中旬，央行将金融机构存款准备金率下调0。
5个百分点（不含已执行5%存款准备金率的金融机构），释放长期资金约1.2万亿元。另为维护银行体系流动性合理充裕，央行开展了5000亿元中期借贷便利（MLF）操作和100亿元逆回购操作。在降准“大礼包”、MLF等公开市场操作的影响下，不仅确保了市场流动性充裕，也使得银行整体负债压力减轻，从整体上削弱了银行揽储的意愿，但阶段性的放松，并不意味着银行存款压力不存在。
“央行通过降准、MLF及公开市场操作，使得银行整体负债压力减轻。”周茂华分析认为，在国内引导金融机构降低实体经济综合融资成本的思路下，银行经营思路在逐步转变，未来银行还是要在提升服务质量、产品创新方面下功夫，对客户进行分类精细化管理，满足多元需求，增强客户黏性；深耕区域市场，差异化竞争策略，同时积极拓展融资渠道。
“各银行存款利率趋同化之后，很难在利率方面展开差异化竞争，银行需要提高自身的“软实力”来增强揽储竞争能力，包括提高线上渠道建设，提升手机银行、微信公众号及小程序的服务水平；增加或提高App应用场景，提升客户对银行服务的依赖性；加强客户精细化管理，注重小微客户挖掘。”刘银平说道。
