银监会近日发布《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》(以下简称《通报》)显示，截至2021年末，全国保险公司保险中介监管信息系统注册销售人员(以下简称“保险营销员”)数量为641.9万人，较2019年末峰值973万人大幅下降331.1万人，降幅达34%。
保险营销员数量的下降，既有疫情等外部因素的影响，也是行业发展的必然结果。在业内人士看来，滑坡现象尚未见底，今年保险营销员人数可能会继续减少。为了改变当前保险业的发展困境，保险公司需要进一步推进营销人员制度改革，妥善安排产品设计和服务定位，留住人才，促进行业高质量发展。
销售人员的数量在两年内减少了30%以上。
《通报》数据显示，截至2021年底，我国共有保险营销员641.9万人。相比之下，2019年和2020年保险营销员人数分别为973万人和842.8万人。可以看出，这两年保险营销员的数量在快速流失。
回溯到2014年，中国保险营销员人数仅为325万。2015年保险营销员资格考试取消，保险从业人员快速增加。
清华大学五道口金融学院中国保险与养老研究中心研究总监朱告诉记者，保险营销员资格考试的取消，大大降低了行业准入门槛。保险公司为了快速做大规模，通常会采取“人群战术”，这也是前几年保险营销员数量快速增长的主要原因。
然而，“人群战术”就像一把“双刃剑”。业内人士表示，大量营销员涌入后，在贡献保费收入的同时，也导致投诉量和退保率激增，自保产品问题突出，传销结构弊端凸显。寿险行业有句话：“增加员工就是增加客户。”很多人被“年薪百万不是梦”的口号吸引，加入了营销队伍。后来他们发现把保单卖给亲戚朋友后很难继续拓展新客户，就很难留下来了。
“内部发展模式的弊端，一旦外部环境发生变化，将共同导致营销人员数量的大幅下降。”据朱分析，从内部因素看，是“群众战术”逐渐暴露出严重问题；从外部因素看，疫情影响、宏观经济持续低迷、公众对未来发展的悲观预期都会影响消费者对保险的需求。
对外经济贸易大学保险学院院长谢告诉记者，传统的保险营销员体系呈现“金字塔”结构，塔底的新人收入较低，辍学率较高。“前高中低-后无”的佣金分配机制也让员工非常短视，营销人员会把更多的精力放在寻找新客户上，缺乏提供后续服务的动力。无论是营销员的结构，还是佣金分配模式，都很难让保险营销员留得更多，走得更远。
普华永道中国金融业管理咨询合伙人金舟认为，保险营销员数量下降有两大原因。一是监管驱动的营销人员空虚，导致大量空人力被淘汰；二是保险行业向深水区转型，保费收入增速放缓，消费需求发生变化，疫情对消费者购买力和客户场景的影响叠加，保险营销员展现业务难度加大。在.之后
"保险推销员的人数今年可能会减少."朱表示，一方面，人身险行业短期内仍面临巨大的增长压力。对于保险业务员来说，不卖保单就意味着没有佣金收入，时间长了就只能走人。另一方面，在行业整体发展的不利形势下，各保险公司都在探索转型，改变以往的“人海战术”，努力提质增效。但到目前为止，改革的效果还没有显现，股票业务员的整体结构也没有明显的变化。预计短期内保险营销员数量将继续下降。
金舟认为，目前，保险改革处于深水区，各方面的问题没有得到根本解决，行业的商业模式没有发生实质性变化。保险营销员的能力仍不能满足行业高质量发展的需要，因此未来营销员队伍仍可能进一步精简，营销员数量仍将进一步下降。
谢表示，未来保险营销员将进行更深层次的结构调整，“二八定律”将体现在保险营销领域，少数高素质的专业保险营销员将占据大部分市场份额。在传统保险营销员数量萎缩的同时，独立代理人可能成为重要的增长极；打破传统的代理人结构和佣金制度后，有望留住更多优质的保险营销员。
保险改革需要系统推进。
保险营销员数量的下降不仅仅是一个“点”的问题。要解决这个问题，还需要采取系统的措施，不仅要改革营销人员体系本身，还要提升保险公司的战略方向和经营模式。
金舟认为，营销员数量的下降，本质上凸显了保险业传统的经营模式已经无法满足高质量发展的需要。要解决这个问题，首先要从行业的战略方向和商业模式出发，站在客户的角度，对客户细分市场和保险需求的特点进行准确的分析，在产品开发和服务模式上做出改变。其次，针对不同客户的需求，在营销方式、营销人员的招聘和培训上做出改变，提升渠道能力和价值创造，有效满足客户需求。
谢远涛指出，营销员数量滑坡的背后，反映出保险业发展的问题所在。近年来，保险产品同质化问题凸显。例如，银保渠道的绝对销售主力是增额终身寿险，开门红期间险企大多聚焦于快返年金产品，在此背景下，市场竞争愈发聚焦在价格和激励费用上，影响了保险市场的可持续发展。因此，要解决营销员数量滑坡的问题，险企必须从产品设计、服务定位以及后续发展方面都进行妥善布局。
朱俊生认为，对于保险营销员数量滑坡的问题，需要保险公司、保险营销员以及监管部门多方面合力解决。首先，保险公司要改变原有的“人海战术”模式，通过机制设置、系统培训等方式推动保险营销员向高质量、精英化方向发展。其次，保险营销员需要不断提升专业素质。随着消费者保险意识的增强和专业度的提升，加上获取信息的渠道增加，保险营销员必须拿出自己的专业水平，才能将合适的产品卖给合适的人，为消费者创造价值的同时，也实现自身的长远发展。第三，监管部门在推进保险营销员佣金制度改革时，应把握好时机和力度，避免加剧当前保险业面临的严峻形势。例如，如果在当前改革佣金制度，降低首佣比例、拉长佣金发放周期，可能会导致保险营销员的短期收入更低，进一步加大保险业吸引优秀人才的难度，令保险业的发展更加困难。
