个险渠道“跌跌不休”，越来越多的目光聚焦在银保渠道。3月3日，记者梳理行业交流数据发现，尽管全年累计同比下降5.1%，但银保市场69家寿险公司2022年1月新单规模保费环比增长211.2%。与行业开门红的走势不同，银保公司银保渠道1月新单保费较上年呈现爆发态势。银保渠道新单保费会释放哪些信号？渠道在发生怎样的变化？
银保新单保费环比大增211.2%
行业交易所数据显示，2022年1月，纳入统计的69家寿险公司实现新单保费2746.43亿元，同比下降5.1%。银保市场新单规模保费虽同比下降，但环比增长211.2%。其中，月环比最高的寿险公司达到12461625%。此外，还有60家公司有所增长，其中45家公司新单规模保费增速超过100%。
“老七”寿险公司的银保渠道新单保费中，均占据保费排名中上游位置。相比之下，银行和保险公司表现最为亮眼。4家银行系保险公司1月新单保费环比增长超过2000%，同比增长基本在70%-100%之间。其他银行系保险公司的新单保费规模也呈现良好的增长表现。
与2021年12月相比，新单保费规模增长强劲。在首都经济贸易大学保险系副主任李文忠看来，1月份环比上涨几乎是每年都要上演的现象，主要是因为1月份临近春节，是城乡居民手头可支配资金最多的时候，以理财为重点的储蓄替代性较强的银行保险产品普遍迎来销售高峰。“同比小幅下降大致可以反映寿险市场的整体前景，行业发展仍面临较大压力。”李文忠补充道。
2022年1月，银保市场新单期保费支付方面，收入631.07亿元，环比增长186%，同比增长3.9%，占银保总新单期保费的22.98%。但同比增速明显放缓。近年来，新单期保费一直保持快速增长。比如2021年1月，银保渠道新单期保费同比增长超30%。
1月份银保渠道期货保费环比、同比大幅上涨。李文忠认为，这说明银保渠道也在积极实践保险产品转型，增加期货产品比重，减少批发产品比重。由于银保渠道业务一直以批发业务为主，保险公司获得业务的成本较高，新单价值相对较低，因此近年来保险业积极转型，降低银保业务占比。但银保渠道获客业务规模总体占比较大，在寿险业务中仍占有非常重要的地位。
在推动银保渠道发展的同时，行业开始着眼于“长远利益”。通过主动降低批发保费规模，扩大期货业务量，银行渠道生态发生了巨大变化。业内人士表示，2020年下半年以来，多家保险公司的银保渠道明确了“着眼定批发，配套发展”的经营策略。批发规模业务不断压缩，期货价值业务发展势头良好。
李文忠预计，随着监管政策对风险防控的收紧，保险公司也在积极转型，越来越希望银保保值增值
机遇与挑战并存。李文忠表示，首先，银保的合作方式和深度，如何尽可能实现双方共赢，使银保业务实现良性发展；其次，其他金融产品挑战银保产品。银保渠道决定了产品以理财产品为主。金融市场的发展和其他金融理财产品的出现，必然会对银保产品形成替代压力。
日前，监管向银保渠道释放新信号。2021年11月25日，银监会拟定《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》。银保产品一对一深度合作下，保险公司可以派员“现场销售”，引起行业震动。当时业内分析，这意味着银保渠道在上世纪90年代中期引入中国后，银保业务将重回保险公司的视野。特别是，独家合作网络将有利于强大的大型寿险公司和银行股东支持的银行型寿险公司。
在李文忠看来，对于银行系保险公司来说，发展银保业务更有优势。首先，互联网保险新规限制理财型寿险产品网上销售，为银保渠道发展提供了机遇。其次，银行系保险公司依托股东银行发展业务，成本优势明显，在竞争中处于有利地位。
那么，银保渠道能为不同规模的保险公司和非银行保险公司提供怎样的“生存”环境呢？李文忠表示，银保渠道业务主要以批发产品为主，可以在短时间内为保险公司提供更多业务。因此，对于那些追求快速市场扩张和流动性的中小保险公司来说，银保渠道更为重要。而对于那些市场地位非常稳固，更注重新单价值的保险公司，则需要将银保业务控制在相对较低的范围内，多发展个人代理业务。
“未来，保险公司需要细分银保渠道客户，针对不同类型的客户提供不同的产品，增强市场竞争力。”李文忠补充道。
正如一位保险从业者向记者指出的，一系列的行业改革趋势将加速主要寿险公司之间的竞争差距，那些不能明确定位目标市场细分和差异化竞争策略的寿险公司将被趋势所淘汰。
