受地域冲突、加息预期等因素干扰，近期a股市场的剧烈波动也让基金代销行业遭遇寒流。
“去年下半年以来，代销基金的环境比较差，客户不买账，一线员工的营销压力很大。整体来看，今年的销售额不到去年同期的三分之一，尤其是股票型基金，部分客户已经被套牢，很难卖出去。”2月9日，华南某头部券商营业部人士告诉南方财经全媒体记者。
近日，中国基金业协会发布的2021年基金销售规模数据显示，46家证券公司登上基金销售规模百强榜单，但销售占比并不高，其中股票加混合公募基金的持有规模为9392亿元，占所有渠道总规模的14.54%，而2021年一季度末为16.12%。非货币市场基金持有规模为10157亿元，占各类渠道总规模的12.20%，2021年一季度末这一数值为14.81%。从以上数据可以看出，券商基金代销产品的比例较去年一季度末有所下降。
在动荡的市况下，券商“各显神通”，通过降低费率、扩大代销资金范围来对冲市场带来的风险。
费率“价格战”
相比基金公司和商业银行的直销渠道，证券公司的代销资金并不雄厚。但随着近年来券商对理财业务的重视，其业务规模有所增长，但也面临第三方独立基金销售机构崛起等诸多挑战。
上海某大型券商营业部相关人士告诉记者，“营业部的主要收入仍来自经纪业务，基金代销在网络平台上面临激烈竞争。现在行情不好跌，利润还不如两个业务，给营销人员的提成只有千分之一左右。”
市场震荡之下，券商代理资金压力也在加大。
虽然对于所有代销渠道来说，市场低迷会导致新入场资金减少，导致产品代销业务难以开展，但对于券商渠道来说，偏股型基金受股市低迷的影响会比混合型基金和债券型基金更大，因为营业部的客户风险偏好高于银行。
从数据上看，2021年四季度中非货币市场基金代销规模增速为8.7%，高于股票加混合型基金的4.9%，而非货币市场基金在剔除股票和混合型基金后主要为债券型基金，可见四季度对债券型基金的需求更加旺盛。
国源证券金融分析师朱鼎好指出，在市场赚钱效应减弱的情况下，投资者的投资目标往往是保值增值。第三方独立基金销售机构和银行的规模也有相应的趋势。但由于券商的客户风险偏好较高，偏好偏股型基金，所以券商的规模和市场份额都有所下降。
在上述背景下，券商更愿意主动降低费率。记者查询Wind数据发现，截至3月9日，仅3月以来，证券公司关于基金销售“费率优惠”的公告就有239条。
本基金“费率优惠”的证券公司组合继续扩大，3月份以来已包括财通证券、中银国际证券、申万宏源证券、东海证券、国鑫证券、广发证券、国联证券等。
从公告内容来看，优惠费率主要涉及申购费、赎回费、申购费等优惠费率，部分券商如财通证券甚至提供申购费至少1折的优惠费率。
事实上，券商基金代销的“价格战”早在2021年就已经出现。去年7月，招商证券指出，这一变化的直接影响是吸引更多客户到招商证券平台购买基金。此外，主动降低费率也符合财富管理从卖方服务向买方服务转变的大趋势。
不过，有券商业内人士并不完全认同代销的价格战。“单纯依靠‘价格战’，券商充其量只能弥补原有费率较高的劣势，但要想与银行、第三方基金销售机构竞争，还是需要发挥自身优势。比如权益类产品，券商的优势在于较强的投研能力，一定规模的线下网点和客户经理，受众是券商的传统炒股客户。"
多渠道努力对冲市场波动的风险
除了降低费率，券商还有哪些方式可以对冲市场波动带来的风险？
一种方法是扩大代销基金公司的范围，这也是基金公司自身的需求。据记者观察，不少公募基金公司开始将一些中小券商纳入自己的代销范围。
今年以来，多家基金公司发布了上千条关于新增券商为代销机构的公告。仅3月份以来，就有东海证券、方正证券、华金证券、五矿证券、广发证券、申万宏源证券被部分基金公司新增为代销机构。
对于基金公司来说，增加销售渠道有利于产品销售；对于券商来说，扩大代销基金公司的范围，有利于丰富启的产品线，可以更有效地为客户配置资产。
此外，虽然当前股票型基金产品表现不佳，但部分券商通过支持固定收益类产品和CTA策略类产品，可以有效对冲市场风险。
不过，虽然对冲的方式很多，但券商的资金代销业务仍然面临不小的挑战。
上述华南头部券商营业部人士告诉记者，“我们公司在业内规模比较大，有明确的基金销售白名单。对基金公司的资质和规模进行审核后才能进入白名单，营销人员只能将白名单上的基金产品销售给客户。很多大型公募基金公司都和我们有合作，但总体来说产品同质化严重，真正产生收益并不容易。”
事实上，供给侧资产同质化一直是基金代销行业无法回避的问题。面对风险偏好和预期收益多样化的需求方，避免平台同质化是获得竞争优势的关键之一。
“着力用户运营、差异化产品布局都是实现代销平台差异化的有效途径。”广发证券非银金融首席分析师陈福指出，“比如对符合公司战略目标的特定群体提供用户激励、关怀或服务提升其对平台的认可度，券商代销还可以以股票基金为突破口进行差异化产品布局，重点突出券商渠道在股票基金方面的竞争优势、专业储备，从而吸引偏好高风险、高收益的投资者。”
中证协近日下发给金融机构的《证券公司2021年度经营情况分析》则显示，证券公司竞争激烈，轻资产业务成为中小券商主要转型方向。
以财富管理为例，部分中小证券公司打破头部证券公司垄断的局面，在代销金融产品净收入及投资咨询业务净收入排名中进入前十。2021年，分别有2家、4家、1家、2家中小证券公司位列代销金融产品业务、投资咨询业务、资管业务及投行业务净收入排名前十。着力转型发展轻资本业务成为中小证券公司探索差异化发展的路径之一。
而基金投顾产品规模超过百亿的国泰君安则指出，未来券商代销的行业地位势必与传统经纪业务规模、产品研究能力、销售服务体系、公司重视程度等高度相关。
