近期银行开始发力营销保险产品，银保产品有回归银行C位的趋势。然而，银保渠道代理销售的不规范行为也开始增多，多家银行因代理销售保险业务不规范被监管机构问责。
记者走访多家银行网点后发现，一线销售人员的销售过程存在不规范之处。比如一些银行客户经理盲目扩大销售对象，有“只卖产品”之嫌；还有一些银行客户经理在推荐保险产品时，夸大产品收益，隐瞒一些信息，搞饥饿营销。
记者询问多位消费者后得知，他们在购买银保产品时，并不知道各种费用的存在。他们只知道购买产品实际获得的投资收益，不知道产品的保障内容。
银保销售亟待强化合规
所谓银保渠道代理销售，是指银行与保险公司签订代理协议，银行通过网点等渠道销售保险产品，保险公司根据协议向银行支付手续费。这是最早的银保合作模式，也是迄今为止最重要的合作模式。
一位保险业内人士表示，近年来保险营销员持续流失，保险公司开始重视银行渠道，从而冲击保费规模。今年1月，银保渠道实现的保费收入大幅增长，既有特殊时间的因素影响，也有保险公司对银保渠道更加重视的原因。这也可以从相关数据中得到印证。2020年，银保渠道实现保费收入同比增长12.6%，总保费重回万亿元水平。
易观高级分析师苏对记者表示，银保合作对银行经营也有正面影响。一方面，银行的代销业务可以实现“多条腿走路”；另一方面，银行也试图盘活自身的客户资源，挖掘潜力，进而创造更大的价值。
然而，在银行代销保险产品的过程中，违规现象频频发生。近日，记者走访北京多家银行网点发现，部分客户经理为了扩大销售对象，在不考虑客户真实意愿和风险偏好的情况下，单方面将分红险、投连险、万能险销售给没有此类投资需求的客户，如部分中老年客户和低收入人群。此外，一些银行客户经理在推销保险产品时搞饥饿营销。
家住北京市海淀区的邓女士近日向记者透露，她本来打算去银行买理财，但在银行客户经理的推荐下买了一款保险产品，银行工作人员称其收益率很高。
“客户经理说这个产品是银行近期追加的临时额度。名额不多，过几天可能就没名额了。我也说不清‘额度少’是不是银行员工编造的假新闻，但这样的宣传确实促成了我的投保。”邓女士说。
记者还注意到，不少银行理财经理只关注保险产品的年化预期收益率，对保险产品的相关费用等关键信息只字未提。消费者最终的收益，其实是扣除相关费用后的收益。
保险产品通常有多种收费项目。以“养老保障(万能型)”为例，记者调查了几家主流保险公司的相关产品后发现，购买该险种一般要收取初始费用、保单管理费和风险管理费。其中，初期成本相对较高。其中，某保险公司的养老保障(万能型)产品，初始收费比例为批发保险费用的2.5%，附加险保费初始收费比例也为2.5%。如果消费者提前退保，将收取退保金。如果消费者在第一年选择退保
近几年的银保产品纠纷，大部分问题都出现在上述收费上。尤其是没有到保险期限，消费者如果要提前退保，会有很多“扣费”。记者在调查中发现，对于上述收费项目，如果消费者不主动询问，银行客户经理在介绍产品时也很少主动说明。
一位消费者告诉记者，以前只关注理财产品的预期收益率，往往忽略了相关产品各项费用的规定。“刚才听客户经理介绍产品。我很少看产品说明书，看不懂。”
业内人士提醒，目前银行销售的保险产品都有详细的产品说明。在收益计算方面，通常公布的预期年化收益率是扣除产品相关费用后的实际收益。消费者在购买保险产品前，应仔细阅读上述说明。
记者还注意到，近日，不少消费者在第三方投诉平台上发布投诉帖，指出银行工作人员以欺骗、误导的形式欺骗老人，借用、捆绑保险产品，退保面临损失等。
遏制乱象需多方发力
今年以来，中国银行业和保险业监督管理委员会对商业银行在保险代理业务中的违法违规行为开出了多张罚单。例如，今年3月银监会披露的行政处罚决定书显示，三家股份制银行信用卡中心因代销保险中夸大保险责任等误导销售行为，分别被罚款10万元。此外，多家银行因“借贷搭售保险产品”等违法行为受到监管部门处罚。3月11日，海南银保监局发布的行政处罚信息显示，某股份制银行海口分行因放贷时搭售保险产品被罚款10万元。
商业银行代销保险产品的问题由来已久。为什么还是很难根除？据苏分析，主要原因有三：一是部分银行管理制度存在缺陷，放贷时忽视对搭售保险产品的管理，缺乏合规意识；二是部分银行内控水平不足，业务人员管理能力有待提高，相关人员销售流程管理有待加强；三是相关行为的违规成本太低，违规后的处罚缺乏威慑力。
“寄卖乱象频发。表面上是考核机制和监管上的问题，实质上是服务意识不足的问题。”苏宁金融研究院副院长薛洪言告诉记者，目前仍有部分金融机构没有建立“以用户为导向”的企业文化和理念，尚未从粗放式发展模式中走出来，对消费者权益的保护浮于表面、流于形式。
苏筱芮认为，遏制银保渠道代理销售保险产品时出现违规行为，需要参与各方共同发力。银行需要在制度上不断完善，针对银行产品的销售流程、金融消费者权益保护制度等方面加强规范，在销售产品前充分尊重消费者的知情权和选择权，如实披露产品详情；销售后要完善相关投诉、争议解决机制。
薛洪言认为，监管部门全面强化消费者权益保护，也是为了更好地促进银行业和保险业健康可持续发展。随着银行业务全面线上化、数字化，供给侧将更加拥挤，市场竞争也将日趋激烈。在此背景下，消费者的话语权将越来越强，只有真正“以用户为本”，做好消费者权益保护，才能获得消费者的认可。
一位保险从业人员表示，消费者在购买保险产品时也要提高警惕，应慎重看待合同中的预期收益与承担的风险是否对等。
