近日，银监会向保险机构下发《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》(以下简称“意见稿”)。意见稿共8章，细分为85条，共计15000余字，涵盖了人身保险销售的方方面面。
目前人身险已经贡献了70%以上的保费收入，从业人员数量庞大。统计显示，2021年，人身险保费收入达到3.3万亿元；截至2021年底，全国保险营销员641.9万人。在保险公司看来，意见稿一旦正式推出，将对行业和从业人员产生深远而广泛的影响。
首提销售人员及产品分级
草案首次提到，对保险营销员和保险产品实行分级管理。
在人力分级方面，意见稿提到“保险公司和保险中介机构应当按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资格标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实行分级管理。”
在产品分类方面，意见稿提到，保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险等级进行分类管理，风险由低到高的顺序为：第一类，意外险、健康险(第二类列明险种除外)、普通型人身保险；第二类，分红型、万能寿险、年金保险、税优健康险、费率可调的长期健康险、长期护理保险、税收递延型养老保险、专属商业养老保险；第三类是投连险和变额年金保险。
中国精算师协会创始会员、高级精算师许告诉记者，分级是必要的。保险销售需要掌握保险和医药的专业知识，寿险、医疗险、分红险等产品都有一定的专业门槛。如果没有专业知识作为支撑，仅凭“说话技巧”很容易误导投保人。草案的目的是引导“专业的人做专业的事”，有利于保险业的健康发展。
记者注意到，意见稿给保险机构留了“缓冲时间”。草案规定，保险公司和保险中介机构应当按照中保协制定的标准，逐步实行保险营销员分级管理。2023年12月31日前新增保险销售人员达到要求，2024年12月31日前现有保险销售人员全部达到本规定要求。
规范自保件与互保件
除了分级制度，意见稿还把更多的笔墨放在了自保部分和互保部分。
草案提到，保险公司和保险中介机构应当建立自保部分和互保部分的管理机制，防止保险营销员通过自保部分或者互保部分套利。“保险公司和保险中介机构不得将购买人身保险产品作为保险营销员入职、转正或晋升的条件，不得允许自保部分和互保部分参与任何形式的绩效考核和业务竞争。”
对此，徐伟告诉记者，目前寿险行业自保部分和互保部分的规模都不小。在一些极端的情况下，有的业务员为了达到业绩或者业务奖励，会一年出几十万甚至上百万元购买自己公司的保险产品。部分业务员购买自保部分并非出于本意，更多的是来自保险公司的压力，部分自保部分的保费支出已经超过了保险业务员的经济承受能力。一旦业务员离职，这些自保部分的续保率很难保证。
强化销售适当性管理
草案还设置了多项前置制度，试图从根本上减少销售误导，引导保险从业人员“把合适的保险卖给合适的人”。
草案提到，当消费者购买长期寿险产品时，保险在草案提出，被保险人有下列情形之一的，应当建议其终止保险：被保险人缴纳长期寿险产品，且缴纳的寿险保费超过其家庭年收入的5倍；被保险人缴纳长期寿险产品，包括要投保的产品，每年缴纳的寿险保费总额超过其家庭年收入的50%；投保人投保时年满60周岁，投保投连险和变额年金保险。
规范佣金管理制度
草案还从制度层面规范了保险公司的佣金管理制度。
根据草案，佣金占总保费的比例受产品定价时附加费率的限制。“保险机构应当将佣金管理嵌入销售质量管理流程，根据销售质量管理、持续服务水平和质量，合理调整年度佣金支付比例和期限，提高销售标准化和长效服务水平，促进可持续发展。”
记者了解到，过去几年，寿险公司经常被不法分子的“提成”行为所困扰。保险从业人员通过虚构人力或虚假增加从业人员完成规定的业绩，骗取佣金报酬；拿到提成后，营销团伙就会投降。虽然会损失一部分保费，但是佣金和管理层奖励可以弥补损失，还有盈余，产生套利空间。这个意见稿从制度层面堵住了这样的漏洞。
意见稿直指行业痛点
除了上述重点，意见稿还提到了很多新的内容，比如：鼓励银行建立专业的保险销售队伍，取消了此前规定的对保险公司的销售规定；任何机构、组织和个人不得主动邀请保险消费者开展人身保险退保业务的咨询、代理等经营活动和服务；禁止以停止销售为由宣传和销售未实际停止销售的产品；通过直播、自媒体账号、互联网群等新型网络渠道销售人身保险的人员，应当是保险公司和保险中介机构授权的保险营销员。这是业界关注的焦点。
多家保险公司表示，意见稿将对人身险业务产生长期积极影响。
北京德和衡律师事务所金融监管合规部主任陈劲松告诉记者，意见稿涵盖了寿险销售的“全流程、全覆盖”，内容极其丰富。草案向保险机构传达的经营理念是：以消费者为中心。保险从业人员在展业时应遵循平等、自愿、诚信的原则。
实信用原则，尊重社会公德，恪守职业道德和行为规范，充分保障保险消费者的知情权、自主选择权、公平交易权等合法权益。普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾对记者表示，人身险业务之前存在各种销售乱象，是引发客户投诉率高、险企恶性竞争、代理人归属感不强、行业口碑不佳等问题的主要因素之一。新规旨在规范行业销售行为，对产品和销售人员进行分级管理，强化销售适当性要求，规范销售佣金和搭配销售等行为，确保保险产品与消费者的需求相匹配，禁止代理退保，以及针对潜在的不当销售情形提出了终止投保条款要求，从而建立一套覆盖销售前、中、后各环节的全链条管理标准，有利于行业长期健康发展。
