曾经靠人海战术打天下，靠不断增加员工数量实现共赢的保险业，已经一去不复返了。本应与银行、证券齐头并进为金融行业贡献力量的保险，在大多数人的印象中相当于一个骗子。
当中国保险业的发展已经进入下半场，“补缺提质”成为近年来保险业的关键词。一方面，将一些素质有待提高、专业性不强的人才清理出去；另一方面，我们将招募精英人才加入。那么，这些肩负改变保险行业负面形象重任的精英代理人是一个怎样的群体？
今年6月，泰康保险集团联合第三方调研机构益普索发布的《保险合伙人白皮书》显示，25-45岁、已婚、受过教育、女性是优秀代理人最显著的特征；性格倾向于外向，高学历体现优秀代理人的个人素质高。65%以上的优秀代理人取得本科以上学历，绝大多数优秀代理人从事保险行业3年以上。
据《白皮书》统计，85%的优秀代理商都转行了。他们从事过销售、金融、互联网、医疗、保险后台、工程等工作。保险业的发展前景、工作模式、发展空间是吸引优秀代理人加入的关键因素。
从粗放发展到高质量转型
保险业给公众留下负面印象也有历史原因。
自1992年友邦保险将代理人制度引入中国市场以来，这一制度在短时间内迅速被国内保险公司复制，并凭借“人群战术”的销售模式迅速扩大规模。而前期的代理人大多文化水平有限，对复杂职业的保险条款一知半解就开始展现业务，甚至有的代理人为了完成业绩，误导消费者。
随着时间的推移，一些投保人陆续出现危险。即使行业平均赔付率已经达到97%以上，但仍有不到3%的投保人因为各种原因得不到理赔。被拒赔后，投保人找到当时卖保险的代理人，却发现他们要么解释不清楚，要么已经离职，于是越来越多的人对保险失去了信任。有两个保险不赔，真是笑话。“这个不赔，那个不赔”。
但一个新的现象是，越来越多的高学历人才向保险代理人转型，保险公司招聘代理人也瞄准高学历、高素质、年轻的精英人才。以前，他们是保险营销的精准目标人群。
刘协毕业于北京大学，获得金融硕士学位，于2020年加入保险行业。在此之前，她做过七年的保险记者，也在专业的健康保险公司做过品牌经理。随着时间的推移，作为一个“70后”，刘协也已经触碰到了事业的天花板，找不到突破瓶颈的方法，这让她想起了在泰康人寿工作的经历。
刘协在接受《华夏时报》记者采访时表示：“2012年，我加入泰康人寿市场部，推动养老社区和泰康品牌市场。我参与了高科运营的最早的社区项目和服务的设计和落地。一路走来，我看到了泰康的战略，我也是泰康战略的践行者。随着我越来越感受到泰康品牌和战略的魅力，我越来越渴望从后台走向前台，从一个顶层逻辑的设计者走向一线，成为保险理念的传递者。”
最终，2020年，刘协重返泰康人寿，成为一名健康财富规划师(HWP饰)。据了解，HWP是泰康在“保险、医疗、康宁”大健康战略下，围绕不断变化的客户需求而打造的一支专业化、职业化的精英销售团队。
“我们的团队是一支高学历、高素质的团队。其中不乏北大、清华、武汉大学等名校的硕士、博士。无论是学历背景还是过往工作背景，大家都很优秀。我觉得时代在变，专业理财顾问的时代已经到来。我把自己定位为家庭风险的防御专家，立志为每个家庭分析风险，制定风险解决方案，全方位帮助每个客户及其家庭防御风险。”刘协说。
加上高学历和早期对保险行业的深刻理解，刘协在新的岗位上成长迅速。短短两年，她不仅入围泰康最高荣誉殿堂3354的21世纪圣书，还成为全球MDRT百万圆桌的svip COT。
同样拥有硕士学位、曾在国企工作的夏(化名)选择转行，是因为妻子在一家上市保险公司的寿险公司组建销售团队。这几年，他感受到的最明显的变化是，虽然公众对保险行业仍有偏见，但人们对保险的认可度明显提高，很多做过业务的客户都主动去了解，或者通过身边的朋友推荐。
“过去，只要能喘口气，就能做保险。除了卖保险，你别无选择。但是行业转型后，公司都在组建专业团队。我们公司招聘要求大专以上学历，也需要人脉资源。相应的政策资源也更倾向于有学历有资源的员工。现在公司推出了一系列精英政策，比如Wanc精英计划(一年12个月5个月达到基本法佣金5万，年终奖额外20%。”夏对说道。
从保险销售到安全专家
财务管理专业的“80后”本科生苏暖暖(化名)，毕业后先后就职于国内四大门户网站和BAT。2019年，互联网公司开始收缩招聘、裁员、合并业务线，互联网人的冬天来了。苏暖暖也在这一年成为一家外资寿险公司的专业寿险规划师。
但与在裁员下被迫转型不同，苏暖暖主动出击。她在接受《华夏时报》记者采访时表示，“人到了一定年纪，觉得人生不过是一个告别世界的过程，才会真正意识到一个鲜活生命的存在和失去会如何影响整个家庭的财务状况。在国内，大多数人都没有意识到这一点。”
在苏暖暖看来，任何跨行业的转型都会受到质疑，但国内对保险行业的抵制确实不同于其他行业。现在很多公司在一线城市的销售部门都是针对高学历高收入人群的，保险行业的口碑肯定会和过去不一样。然而，mainland China的保险公司还没有服务整整一代人，所以没有参考样本。寿险业最终的发展结果会是怎样，还需要很长时间，十年，二十年，甚至更长时间。
文欣(化名)，本科学历，曾就职于BAT，从事市场公关，主要负责公司的新闻宣传和舆论维护。促使她转行做保险行业的，主要是为了平衡工作和家庭的关系。
“每天在家的时间只有晚上10点到早上6点半。即使是周末，我也要随时处理投诉。每天都很累，基本上照顾不了家人，也照顾不了孩子。当时正打算生二胎，原来的工作不适合这个计划。另外，人到中年，遇到职业瓶颈，就会想我在这个行业能不能坚持做下去，往上走的空间有多大，能不能轻松持续下去？”文心说。
考虑到种种现实问题，文心最终加入了一家在港股上市的保险公司，成为一名保险代理人。她这样做已经四年了。她坚信保险行业有更好的发展前景，希望传递保险的真谛和正确理念，消除大众对保险和代理人的偏见，让消费者真正做到在关键时刻放心购买，解决后顾之忧。
在文心看来，顺应时代发展，现在的代理商更加专业。以前没有年龄和学历限制，阿姨叔叔都可以卖保险。现在对学历、年龄、学习能力都有硬性要求。因为市场需要的是专业的代理，安全专家，而不是销售。文心团队里的代理人大多是高学历，博士、硕士、留学生很多。以前三甲医院有医生、公务员、外企高管、律师、财经媒体等。培训也是五花八门，性格色彩，医学课程，财富管理，人才管理等。课程越好，终点越高。
“现在我已经实现了家庭的平衡，老板不会再拖了。我可爱的鲍尔快3岁了，已经为我的家庭提供了全面的保障。目前我也给200多个客户送过保证书，让他们放心。经历过几十个小额索赔，几十万的大额索赔。无论金额多少，我最大的努力坚定了我的信心，赢得了客户的信任和满意。”文心说。
在“清亏”的大背景下，保险业人力持续流失。2021年，“老七”寿险公司的代理人数量下降了36%，2022年上半年下降了14%。国内六大上市寿险公司的代理人数量从年初的290万下降到6月底的242万。
可以预见，随着精英人才的进入，中国保险业发展的下半场已经正式开始，对保险业的负面印象将逐渐消除。
