随着老龄化时代的到来，“养老”已成为时下社会关注的重点问题。近期，高层也在不断释放与个人养老金制度相关的信号。比如，9月26日，国务院常务会议上确定了个人养老金实行个人所得税优惠政策。9月29日，银保监会下发《关于促进保险公司参与个人养老金制度有关事项的通知（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）。依据文件，享受税延政策的保险产品不仅有望扩容，监管还拟为险企参与个人养老金业务设定一系列资质门槛。
笔者注意到，在《征求意见稿》发布之前，证监会就已下发个人养老金投资公募基金产品的配套细则，并对基金规模、销售机构准入门槛等进行明确。种种迹象都预示个人养老金制度正加速走来，而一个巨大的养老金融市场正在缓缓打开大门。
结合今年4月21日，国务院办公厅下发的《关于推动个人养老金发展的意见》，个人养老金账户资金可用于购买符合规定的银行理财、储蓄存款、商业养老保险、公募基金等金融产品。这意味着，银行、保险、公募基金将同台竞技，角逐个人养老金市场。
由于保险与养老有着天然的联系，其也成为个人养老金备受关注的参与方。笔者认为，险企想要在这场“竞赛”中脱颖而出，需要从两大方面入手。
首先，从源头抓起，站在客户养老保障需求角度去开发产品。保险本质上是一种风险管理手段，而人们购买养老产品的初衷其实也是在对抗风险，即未来面临的长寿风险、疾病风险、财务风险等。从这一角度来看，保险的保障功能跟消费者购买养老产品的初衷一致，能为消费者做一揽子的养老服务。
正是这一优势，让险企在产品端不需要跟其他金融机构一样去尝试和试错，只需要做好本职工作即可，而这份本职工作就是回归保障。一方面，将产品精细化，让消费者看得懂产品说明、搞得清保障内容，尽量用最简单的语言、最明确的收益演示表、最细化的保障内容去开发和运营养老保险产品；另一方面，将客户分层、丰富产品供给，在养老保险产品的领取条件、领取方式、收益模式、安全性和流动性安排等方面做出更灵活的方案，以满足更多消费者的需求。
其次，将产品与服务结合，做好与养老相关的长尾服务。险企区别于其他金融机构的独特优势就是强大的服务能力，这些不只是指表现在投保、理赔端的服务，还有与保险链条相关的健康管理和养老服务。人们对于养老的担忧除资金外，剩下的就是服务，尤其是对于机构养老和专业护理服务的需求，险企刚好可以利用强大的服务能力来吸引消费者，让消费者在购买产品的同时能提前预定未来优质的养老服务资源，满足消费者获取与提前锁定优质康养服务资源的重要诉求。
此外，将养老产品和养老服务相结合，还可以促进险企负债端保险业务与资产端投资业务的融合、强化险企的抗风险和可持续发展的能力。
个人养老金的关键在于“养老”，险企若想在这个市场上分得一杯羹，就必须立足市场需求和专业本身，结合自身优势开发真正契合民众长期养老保障需求的商业养老险产品，只有这样才会获得消费者的关注并激发其购买欲，才会在万亿养老金市场上谋得一席之地。
