银保渠道在很大程度上塑造了如今的国内人身险市场格局。自2021年开始，头部银行和保险公司开始探索新的银行、保险合作渠道的探索。
数据显示，2021年人身险公司银保业务全年累计实现原保险保费收入11990.99亿元，同比增长18.63%，呈现连续增长态势，原保险保费收入持续站稳万亿规模，超过人身险公司保费收入总量的三分之一，业务占比同比上升3.73个百分点。
“银保渠道面临改革的黄金机遇。”平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男在采访中称，一方面是个险渠道遇到瓶颈，需寻求突破；另一方面，银行整体也有着自身转型的需要，最主要的息差受到挑战之下，股份制银行开始寻求适应自身特色的转型方向。
方志男对21世纪经济报道记者表示，国外银保获取的中间收入业务已占到非常高的比例。今后，预计代销保险将为银行带来新的业务中收，也将成为财富管理领域内重要的收入来源。
平安新银保团队规模将扩大
麦肯锡报告指出，放眼国外成熟市场，欧洲“银保一体化”合作模式充分表明，银保业务可以实现基于双赢的价值创造。
在欧洲主要市场中，银保渠道保费贡献稳定在四成左右，部分地区达60%-80%，且仍保持较高增速。欧洲寿险产品的整体银保渗透率长期维持在约35%以上。在主要市场中，近半数银保渠道渗透率超过50%，其中意大利、德国和法国等西南欧市场主要受益于较为有利的监管环境和递延税收政策等因素，贡献了欧洲整体超85%的保费规模。
2021年，平安集团在整体寿险改革中启动了银保渠道改革，在银行侧通过打造财富管理队伍。“银行能否与保险公司达成共识为最大挑战。”方志男说，目前，多数银行在转型中仍旧更为看重当前的保费与中间业务收入，而保险公司则更为看重长期价值。除提升保费收入规模外，平安银行与平安人寿同时致力于提升基础的队伍建设、产品结构转型效率、保险价值率及银行中收率。
方志男称，平安在未来两三年内建立一支懂保险的财富队伍，同时加强平安银行和平安人寿的合作模式，促使新银保成为平安人寿的重要渠道之一，同时夯实平安银行财富管理的第二增长曲线。
目前，平安新银保队伍招募人数为1500人，前三季度银保渠道保费规模同比增长32.4%，其中，新队伍的贡献稳步增长，由一季度保费占比约8%，增至三季度的约20%。
他预计，未来5年内，平安银行的银保渠道价值有望成长为一家中大型的保险公司的总体价值，新银保团队规模明年有望增至3500人，甚至4000人。
结合客群设计专属产品
中国国内有超300万以上的高净值客户人群，该群体中的大多数通常通过银行一站式服务进行资产或财富管理配置，与此形成客户和银行间的强连接关系。
毕马威估测，截至2020年，中国财富管理市场的各类资管产品资产规模已达104万亿人民币，并仍将保持11%的年均复合增长率，到2025年中国财富管理市场规模将达到25万亿美元的规模。
银保渠道背后连接着“大财富管理”这一巨大的增量市场。麦肯锡指出，大财富管理市场出现爆发式发展，将为金融机构带来历史性机遇。其中，作为家庭资产配置的保障基石，保险正成为民众财富管理中不可或缺的一环。而“银保深度绑定”将是保险参与财富管理的关键路径。
方志男介绍，平安银行采取“1+1+N”形式为客户提供财富管理服务，群体内的不同成员将基于各自的专业领域提供资产配置、财富投资、资产传承、企业投资等见解与服务。
多类平台参与下，保险业竞争升级。方志男认为，未来的保险呈三分天下格局：互联网、传统代理人与银行。
其中，互联网更多的是提供短平快的刚需产品，追求效率高、购买便捷、价格低廉，无需太多附加服务。代理人、经纪公司等个险渠道为客户提供保障价值及一对一的服务体验。
与此同时，客户也可被分为两个维度。一个维度为客户资产种类，其中包括当前花费、未来花费、他人花费与预留给下一代的花费；另一个维度则是风险评估，平安银行选择以R1、R2、R3、R4进行风险系数评估，依据客户的风险承受能力高为其配置股票、基金、债券型或者存款型等产品。
“银行与普通代理人、互联网最大不同则是，前者是从资产配置角度出发而提供产品。”方志男说，在了解客户需求方面，银行最为擅长。而保险在上述两个维度中具有养老与传承财富的双重优势。
方志男认为，客户购买的养老产品并非以单独形式存在，而是由现金、长期理财与保险、年金等多元产品组成。保险和年金的收益率更为确定，也不易受波动。因此，不论养老产品的组成结构如何，锁定回报的保险类产品是必配项目。
“结合银行客户群设计专属产品非常重要。” 他表明，其中，年金和终身寿产品的银保化又最为关键。产品多元化方面，各种传统的万能产品与银行本身已在销售的固收或基金产品基本为相互替代，并非银行的增量，且对银行或保险公司长期发展不利。如何由单一产品转向以客户的养老为需要，以客户的资产传承为需要的产品组合，才是真正的产品多元化。
（作者：胡天姣 编辑：辛继召）
